Si siempre has tenido conflicto para plantear el valor de tus honorarios, siendo Agente Inmobiliario, o si por el contrario, te cuestionas qué es lo que te cobran cuando aceptas entregar tu propiedad a un corredor, en este artículo encontrarás los conceptos claves para orientarte en la duda de qué pagas cuando pagas.
Es un error plantear los costos de un servicio y explicarlos luego, con el foco de “sospechoso” en la cara. También es un error explicar los honorarios en función de lo que vas a hacer, de las inversiones en tiempo y dinero que ello supondrá para ti.
Hay que mantener un orden en el planteamiento de los servicios que entrega un Agente Inmobiliario:
Primero, es preciso generar la necesidad explicando “porqué”, es decir qué problemas va evitar el servicio ofrecido, y también -pero no menos importante- qué cosas va a conseguir quien disponga de esta asesoría.
Los peligros y los problemas son mucho más importantes para todos nosotros, en este ámbito de negocios, que las ventajas y los beneficios positivos, que se entienden como un perogrullo.
Cuando hablamos de propiedades, transacciones comerciales y asuntos legales, lo que más preocupa es el riesgo y la pérdida. Ese es el “Porqué” de los servicios de un Agente Inmobiliario.
Y es que es el cliente, el propietario, el que debe plantear que les preocupa, sus plazos, sus motivos, sus necesidades… El Agente asiste informando, exponiendo problemas que pudieran eventualmente aparecer, errores que a veces comete la gente, y cómo se resuelven o evitan.
Sólo cuando se ha generado la necesidad se puede pasar a explicar “cómo” se va a conseguir, es decir, las cosas concretas que incluye el servicio, los trabajos y esfuerzos que ello va a suponer.
La tentación es centrarse en esto porque es lo que parece interesante al foco del Agente, cuando lo importante es lo que le interesa a quien acude a este tipo de servicios.
Se tiende a pensar que es urgente impresionar con todas las cosas que hace un asesor inmobiliario, todas esas herramientas y conocimientos aplicados, pero la realidad es que a todo esto, una vocecita en la cabeza de un potencial cliente responderá “¿y a mí qué?”; si no han entendido primero el “porqué”.
Este es el momento para hablar de lo que justifica los honorarios de un corretaje, el plan de marketing para su propiedad, las herramientas, y por cierto las calificaciones, el respaldo de la marca, la experiencia, certificaciones y referencias.
No necesitarás extenderte en esto si la necesidad ya está comprendida. No hay nada más fácil de vender que lo que se desea.
Una vez establecida la concordancia entre lo que el cliente espera o requiere, más lo que el profesional puede contribuir, los costos del servicios estarán justificados.
Es cuando es posible pasar a hablar de valores, que es el costo que tendrá para el cliente obtener los servicios inmobiliarios, pero sobre todo, para conseguir sus objetivos y evitar los peligros que el proceso supone para él.
Esa es la cadena –Valor > Costo > Precio– y este es el orden adecuado. Si se hace correctamente, el precio resultará moderado con respecto al riesgo, y el costo será inferior a la ganancias y sus garantías, por lo que al cliente el valor de los honorarios, nuestros honorarios, le parecerán razonables , ¡y hasta baratos!